作者：Michel Brekelmans、曹穎

客艙布局(LOPA)是航空業(yè)務中至關重要的環(huán)節(jié)。然而，絕大多數(shù)航空公司只滿足于從OEM(飛機制造商)推薦的少數(shù)方案中選擇一個，并沒有真正地將乘客體驗考慮在內。其實，客艙布局優(yōu)化在大多數(shù)情況下對航空公司的財務業(yè)績影響非常顯著。

實際工作中，航空公司在其機艙進行重新配置后的的一年內，通常可以實現(xiàn)約五千萬美元的EBITDA利潤增長，而客艙布局(LOPA)優(yōu)化則是這些重新配置的關鍵組成部分。L.E.K.(艾意凱)咨詢提出的客艙布局(LOPA)優(yōu)化解決方案綜合了我們在商業(yè)和技術方面的專長，使航空公司的客艙布局能夠適應日新月異的競爭格局和新的顧客消費趨勢。

艾意凱咨詢與航空公司客戶密切合作，利用功能強大的專用分析工具幫助航空公司重新設計并優(yōu)化客艙布局，從而為乘客營造別致的艙內體驗。我們在為客戶分析客艙布局時會將競爭對手和顧客的情況考慮在內。一個典型的客艙布局(LOPA)優(yōu)化工作包括了如下的關鍵步驟：

1.現(xiàn)有客艙布局(LOPA)競爭性評估

2.潛在客艙布局(LOPA)優(yōu)化方案排列組合分析

3.消費者客艙布局(LOPA)需求的聯(lián)合性分析

4.潛在客艙布局(LOPA)優(yōu)化方案財務影響分析

5.客艙布局(LOPA)優(yōu)化執(zhí)行支持

現(xiàn)有客艙布局方案競爭性評估

進行客艙布局優(yōu)化(LOPA)的一個重要目的是增強民航旅客粘性。例如，一家航空公司的部分精英乘客群體轉向了一家提供高端經(jīng)濟艙服務的航空公司。為了應對這一挑戰(zhàn)，我們幫助航空公司配置了市場領先的高端經(jīng)濟艙位。這個新的配置在增加精英乘客的忠誠度的同時，也通過增銷為公司創(chuàng)造了新的營收。隨著越來越多的航空公司提供差異化的艙位布局，理解客艙布局優(yōu)化(LOPA)如何更好地制約競爭對手，提升顧客忠誠度就顯得至關重要。

潛在客艙布局優(yōu)化(LOPA)排列組合分析

我們與航空公司的維修及工程(M&E)團隊密切合作，對每一種可能的客艙布局優(yōu)化(LOPA)方案進行評估，并確保這些方案符合所有的相關政府規(guī)定。我們會使用客艙布局優(yōu)化(LOPA)工具對整個機艙進行布局優(yōu)化，使每一寸的機艙空間都物盡其用，發(fā)揮價值。在一個典型的客艙布局優(yōu)化(LOPA)項目中，我們會分析超過15個潛在的客艙布局方案以排列組合的方式進行分析，以尋求在關鍵業(yè)務指標上的最優(yōu)化。這些關鍵業(yè)務指標可包括：

·銷售額(例如，不同的機艙類型都能實現(xiàn)最優(yōu)化的銷售)

·精英乘客的價值定位

·總負荷(例如，提升ASMs / ASKs)

·不同艙位的體驗區(qū)分度(例如，保持經(jīng)濟艙和頭等艙的主要區(qū)分)

消費者客艙布局需求聯(lián)合性分析

聯(lián)合性分析(Conjoint Analysis，也稱作離散選擇分析)可以有效地預測不同機艙布置的定價以及上座率。L.E.K.的消費者洞察團隊已經(jīng)使用這套工具達20年之久。我們會發(fā)放上千份專業(yè)性調查問卷，并基于調查結果分析優(yōu)化客艙布局優(yōu)化(LOPA)方案。組合分析幫助我們解答了以下重要問題：

·如何重新設計LOPA，從而升級產(chǎn)品，提升票價?

·如何規(guī)避高級客艙乘客選擇較低價位的新產(chǎn)品的風險?

·乘客最在意的是什么?機艙類型和飛行距離不同，乘客對不同的產(chǎn)品特性的需求會有什么變化?

潛在客艙布局(LOPA)優(yōu)化方案財務影響分析

為一個機隊的客艙布局(LOPA)進行優(yōu)化對航空公司財務的影響深遠。如果每架飛機僅增加幾個座位，對于公司來說額外增加的成本很少，但是凈利潤的增加是顯著的。我們與航空公司的財務團隊和維修工程團隊密切合作，以期：

·將所有LOPA優(yōu)化所需的成本包含在財務分析模型中

·對項目NPV、收入以及EBITDA進行預測

·對模型進行仔細檢查，并對不同的情景進行測試確保模型的準確性和完整性

客艙布局(LOPA)優(yōu)化執(zhí)行支持

精心設計的計劃需要落地執(zhí)行。我們?yōu)楹娇展�司客戶提供項目管理和組織設計方面的支持，從而幫助客戶組建跨部門團隊，為LOPA快速有效的實施提供保障。我們在項目管理、時間軸管理和對可能遇到的障礙進行預判方面有豐富的經(jīng)驗。借助這些經(jīng)驗我們可以為航空公司掃清執(zhí)行過程中遇到的障礙。我們會給客戶留下有價值的項目管理工具，并讓他們有充分信心去實現(xiàn)戰(zhàn)略和財務表現(xiàn)上的提升。

關于艾意凱咨詢

L.E.K.(艾意凱)咨詢是全球領先的管理咨詢公司之一，專注于幫助客戶制定增長戰(zhàn)略，評估投資和收購機會，解決組織和運營績效等商業(yè)問題。成立于30年前的L.E.K.，在歐洲、美國、大洋洲和亞太地區(qū)的21個主要城市設有分支機構，擁有超過1,000名的專業(yè)咨詢人員。L.E.K.于1998年進入中國開展業(yè)務。

L.E.K.(艾意凱)咨詢?yōu)楸姸嘈袠I(yè)領先的跨國企業(yè)客戶提供戰(zhàn)略咨詢和支持服務，包括大型跨國企業(yè)和政府機構、私募股權基金以及新興的創(chuàng)業(yè)公司。L.E.K.致力于協(xié)助商業(yè)領袖做出更好的戰(zhàn)略決策，提升業(yè)績并創(chuàng)造更大的股東價值。欲了解詳情，請訪問www.lek.com/cn 或發(fā)送電子郵件至lekchina@lek.com與我們聯(lián)系。

本文作者Michel Brekelmans(貝明宇)是艾意凱咨詢董事總經(jīng)理兼中國業(yè)務負責人之一，常駐上海分公司;Steve Cao(曹穎)是艾意凱咨詢上海分公司的項目總監(jiān)。