歸結(jié)到一句，坑非常多，出事概率也不高，所以才有人敢賭。這里也有很多辨別的方法，比如看票號（登機牌上 ETKT 后面的一串 13 個數(shù)字），也有創(chuàng)業(yè)公司做的產(chǎn)品中提供小工具，輸入票號即可顯示退改簽政策，可以防被坑。

為什么會有這么多坑？

可以看出，貓膩很多出現(xiàn)在面向 C 端的代理人一端，其中一個重要原因是代理人的生存空間遭到了極度擠壓，且每況愈下。

早年代理人生存的空間在于紙質(zhì)票，航司需要代理人將紙質(zhì)票交給乘客，方可辦理登機牌——這也就提供了完美的銷售場景。代理人每賣出一張票，航司需要為之支付傭金，出票足夠大還會有額外的、階梯性的獎勵。而隨著電子票的普及，攜程隨之崛起，成為了中國第一大代理，那個時候，大代理人（即出票量大、能直接從航司拿到優(yōu)惠政策的代理人）的日子過得依然不錯，但中小代理人已經(jīng)有了生存壓力。

而去哪兒的崛起給了中小代理人一個新的生存平臺，在去哪兒躥紅的一段時間里，平臺上的中小代理人、甚至是黑票代（無資質(zhì)票代）依托從各個供應(yīng)商拿到的廉價機票和從各種 B2B 平臺上買到的低價票，重新找到了穩(wěn)定、且總量不斷擴大的收入。彼時，機票已經(jīng)有了價格競爭，大中小代理人都被迫放棄一定的傭金，降低毛利率從而讓利消費者。中小代理人的繁榮也推動了機票 B2B 平臺的增長，大量來源于不同優(yōu)惠返點政策的機票在平臺上流動，單一平臺單日成交額過億并不罕見。

但行業(yè)的源頭正在改變，航司的營銷費用常年占營業(yè)收入的 10%左右（一般燃油成本也就是 40%左右），逐漸淪為給攜程、去哪兒打工的角色，因此試圖奪回銷售渠道，手段也簡單粗暴——少分蛋糕給代理人。

在此之前的很長一段時間，代理人的傭金政策是 “3+X+Y+Z”，其中 “3” 為售出一張機票有 3%票面金額的傭金，剩余 X、Y 和 Z 是根據(jù)銷量給予的獎勵。在去年之前，航司就把國內(nèi)的傭金全部取消，代理人只能依靠獎勵過活。相比當年一般代理人出售一張機票，算上傭金和獎勵可以拿到 10%的返點。

之前一段時間，去哪兒頻頻遭遇類似機票糾紛投訴，就是因為平臺上代理人品質(zhì)參差不齊——作為純粹搜索比價平臺的去哪兒早年自己是沒有出票資質(zhì)的，平臺上全部是票代，而去哪兒對他們的掌控力有限——后來去哪兒在頁面上給正規(guī)票代一個銅牌標識，但消費者怎么有能力辨識？

反觀攜程，早年一直堅持自營模式，所售機票全部是自己采購——或直接與航司簽訂代理協(xié)議和政策，或從其他大代理人出票，所以服務(wù)品質(zhì)基本有保障，這也讓攜程早年積累了一批相對優(yōu)質(zhì)的商旅客戶——這些用戶直到現(xiàn)在仍然是攜程重要的利潤來源和用戶群體。所以，你能看到去哪兒早年并不能算一家 OTA。

那這次為什么攜程出事？因為在最近幾年，兩個玩家的相似度越來越高，去哪兒增加了自營產(chǎn)品，而攜程在 2013年 底宣布做開放平臺，允許各類產(chǎn)品（包括機票、酒店、目的地產(chǎn)品等）供應(yīng)商或代理人來平臺上銷售產(chǎn)品，2015Q1 其 60%的機票交易額來自于平臺上的第三方合作伙伴。這樣做優(yōu)缺點明顯：拓展產(chǎn)品品類還能最大化流量優(yōu)勢，但對供應(yīng)鏈缺乏掌控力。

對商業(yè)的啟示？

消費者沒能力也沒必要去了解機票的復雜性，卻因貪便宜的天性和平臺的監(jiān)管問題而為自己埋單，所以O(shè)TA 需要對平臺供應(yīng)商加強監(jiān)管的論點無需贅述：收下去哪兒之后，攜程本該把去哪兒變得更好，而不是學了去哪兒的壞。

而最近半年以來，航司被其主管單位要求將機票直銷比例提高至50%的說法已經(jīng)成為公開的秘密，航司也非常激進的承諾 “官網(wǎng)票價最低”，并向攜程、去哪兒和阿里等渠道施壓規(guī)范我們開頭說的多種亂象——尤其是借助保險和退改簽政策強行降價，這也是航司終止與去哪兒合作的官方說法。

當航司直銷渠道能夠提供最低價格之后，代理人，尤其是中小代理人能創(chuàng)造的價值近乎為零，而從國外的演進歷史來看，航司直銷、大代理人和 OTA 瓜分市場的也可能成為中國的終局。即使是大代理人，可能也需要轉(zhuǎn)向依托服務(wù)，比如轉(zhuǎn)型 TMC（差旅管理公司）來獲取可持續(xù)的營收。這個趨勢的好處是，OTA 增加自營，即使第三方供應(yīng)商也是大代理人，整個供應(yīng)鏈的可控性增強。這個趨勢，結(jié)合上去哪兒時代的落幕，可能意味著任何押寶中小代理人的商業(yè)模式將不再走得通，因為中小代理人終將消失。

那么，市場上就只剩下圍繞航司直銷做文章了。航司的僵化落后、怠于創(chuàng)新已被詬病多年，邁向直銷的路徑選擇很有反諷意味：